Калі гавораць аб прынцыпах выкладкі, многія адразу ўяўляюць сабе прыгожыя карцінкі з падручнікаў па мерчандайзінгу - ідэальныя піраміды, бездакорныя каляровыя блокі. Але на справе, у супермаркеце ў восем раніцы, калі трэба хутка запоўніць пустыя паліцы пасля начных продажаў, гэтыя карцінкі цьмянеюць. Галоўны прынцып, які я вынес за гады працы - выкладка павінна працаваць на продажы тут і цяпер, а не проста радаваць вока мэнэджара. І аснова ўсяго - гэта самі стэлажы. Іх канструкцыя дыктуе больш, чым падаецца. Вось, напрыклад, гляджу я на стэлажы ў нашай зале - частка з іх ад мясцовых вытворцаў, а частка - цяжэйшыя і модульныя канструкцыі адХарбін Цзюшэн вытворчасць металічных канструкцый. Розніца адчувальная: на іх стэлажах палка не прагінаецца пад вагай слоікаў з кансервамі, а значыць, можна рызыкнуць і зрабіць больш шчыльную, аб'ёмную выкладку, што напроста ўплывае на прынцып "максімальнага падання асартыменту".
Пачну, мабыць, з самага фундаментальнага, пра што часта забываюць пры планаванні выкладкі. Усе гэтыя прынцыпы – «тварам да пакупніка», «ад цяжкага да лёгкага». - Упіраюцца ў фізічныя магчымасці абсталявання. Нельга выкласці пяць шэрагаў цяжкіх бутэлек алею на паліцу, разлічаную на 30 кг, як бы таго ні хацеў планаграма. Я бачыў, як у суседняй краме з-за гэтага абвалілася цэлая секцыя. Таму першы мой крок у любым аддзеле - ацаніць не тавар, а стэлаж. Якая ў яго грузападымальнасць? Якая глыбіня? Ці ёсць рэгуляванне паліц? Без гэтага ўсе размовы аб прынцыпах - пусты гук.
Тут мне ўспамінаецца досвед працы з сістэмамі ад кампаніі, сайт якой я вывучаў.https://www.jshj.ru. У апісанні яны пазіцыянуюць сябе як прадпрыемства поўнага цыклу, ад праектавання да абслугоўвання. І гэта ключавы момант. Калі стэлаж праектуецца з улікам менавіта гандлёвых задач, а не проста як металаканструкцыя, гэта мяняе справу. Напрыклад, іх стэлажы для гандлёвых залаў часта маюць больш частыя кропкі мацавання для паліц, што дазваляе гнутка мяняць вышыню секцый. Для выкладкі гэтае золата. Сёння ў цябе акцыя на высокія бутэлькі квасу - падняў паліцу. Заўтра трэба выставіць плоскія скрынкі з печывам - апусціў і зрабіў больш шэрагаў. Гэта і ёсць практычнае ўвасабленне прынцыпу гнуткасці і адаптыўнасці выкладкі.
А вось распаўсюджаная памылка: спрабаваць на стандартным стэлажы з аднолькавымі прамежкамі паміж паліцамі выкласці і бакалею, і бытавую хімію. Атрымліваецца, што для слоікаў з гарошкам месца з лішкам, а для вялікіх пакаванняў пральнага парашка - упрытык, і яны тырчаць, глядзяць не "тварам", а "бакам". Прынцып вертыкальнай выкладкі (групоўка тавараў адной катэгорыі па калонцы) у такой сітуацыі проста не працуе. Таму зараз мы пры замове новага абсталявання, напрыклад, для аддзела напояў, адразу закладваем розныя вышыні секцый у адной стойцы. Інфармацыя з сайтаТАА? Харбін Цзюшэн?аб тым, што яны займаюцца праектаваннем, як раз наводзіць на думку, што з такой кампаніяй можна абмяркоўваць не проста куплю, а распрацоўку стэлажнай сістэмы пад пэўныя задачы выкладкі канкрэтнага супермаркета.
Усе ведаюць пра ?залатую паліцу? - узровень вачэй пакупніка. Стандартная рада: туды - тавары з высокай маржой або тыя, што трэба прасунуць. Але жыццё ўносіць карэктывы. Па-першае, ?узровень вачэй? у мужчыны ростам 190 см і ў жанчыны 160 см - гэта дзве розныя паліцы. Мы неяк правялі эксперымент: размясцілі на адной "залатой". паліцы па стандартных мерках новы дарагая падліўка, а на паліцы вышэй, якая была ?залатой? для больш высокіх людзей, - аналагічны, але таннейшы. На дзіва, танны прадаваўся лепш у гэтай кропцы. Аказалася, што ў тым аддзеле часцей закупляліся мужчыны, якія зазіралі ў кошык радзей.
Па-другое, гэты прынцып мёртвы без правільнага асвятлення. Можна паставіць самы прыгожы тавар на лепшую пазіцыю, але калі над паліцай перагарэла лямпа ці свяцільня дае блік на пакаванні, продажаў не будзе. Канструкцыя стэлажа павінна дазваляць правільна змантаваць святло. Часам бачыш стэлажы, дзе папярочная бэлька адкідае цень роўна на сярэднюю паліцу, забіваючы ўсю яе ?залатую? сутнасць. Пры выбары абсталявання, мусіць, варта глядзець на кампаніі, якія разумеюць гэтую інтэграцыю, як тая жХарбін Цзюшэн, Якая, мяркуючы па апісанні, вырабляе і бэлькавыя, і палічныя сістэмы - розныя тыпы як раз па-рознаму ўзаемадзейнічаюць са святлом.
І яшчэ адзін нюанс - дзіцячая зона. Класічны прынцып ?узровень вачэй? там працуе наадварот. ?Залатая паліца? для дзіцяці - гэта ніжнія ярусы. І калі паліцы не рэгулююцца, або іх боку не бяспечныя (вострыя куты), то ні пра якую эфектыўную выкладку цацак ці дзіцячых снэкаў гаворкі быць не можа. Гэта да пытання аб тым, што прынцыпы не догма. Часам даводзіцца ламаць шаблон, зыходзячы з аўдыторыі.
Адзін з ключавых прынцыпаў - стварэнне эфекту багацця. Пустая паліца не прадае. Адсюль імкненне выкласці тавар? Тварам? і ў глыбіню. Але тут нас пільнуе галоўны вораг - лішак запасаў у гандлёвай зале. Выклаў 10 шэрагаў ёгурта замест 5. Вітрына выглядае выдатна, але абарачальнасць падае, павялічваюцца страты ад заканчэння тэрміну прыдатнасці. Трэба знайсці баланс.
Мне здаецца, рашэнне часта ляжыць у канструкцыі стэлажа. Напрыклад, выкарыстанне стэлажоў з высоўнымі палетамі або сістэм тыпу "шатл", якія згадваюцца ў асартыменцезавода стэлажоў ?Цзюшэн?. Такія сістэмы дазваляюць захоўваць асноўны запас у глыбіні канструкцыі, а на асабовай частцы падтрымліваць шчыльную, але не залішнюю выкладку. Прынцып? Першым прыйшоў - першым сышоў? (FIFO) выконваецца аўтаматычна. Гэта ўжо не проста выкладка, гэта інтэграцыя лагістыкі і мерчандайзінгу. У нашых жа стандартных палічных стэлажах мы змушаныя ісці на хітрасці: выкладваем у глыбіню не рэальны тавар, а пустыя скрынкі-муляжы, а ?рабочы? запас трымаем на верхнім ярусе для хуткага папаўнення.
Правальны досвед быў з кансервамі. Вырашылі зрабіць глыбокую выкладку ў тры шэрагі, каб стварыць сцяну са слоікаў. Эфект быў, але калі прыйшоў час ратацыі тавара з новымі тэрмінамі, прыйшлося разгружаць усю паліцу. Тры гадзіны працы двух грузчыкаў і поўны хаос у аддзеле. Пасля гэтага мы для цяжкіх і адзінкавых тавараў прынялі прынцып "адзін шэраг у глыбіню, але больш па вертыкалі". І зноў пытанне ўпіраецца ў стэлаж: ці хопіць вышыні і трываласці, каб выбудаваць вертыкальную калонку з цяжкіх слоікаў?
Прынцыпы выкладкі часта малююць ідэальныя маршруты пакупнікоў. Але людзі ходзяць па краме хаатычна. Аднак ёсць кропкі, якія працуюць заўсёды. Гэта, напрыклад, зона каля касы ці "дзед-зоны"? - тупіковыя месцы ў канцы стэлажоў. Тамака добра працуе імпульсны тавар. Але яго выкладка патрабуе адмысловых рашэнняў - часта гэта не стандартныя паліцы, а спецыяльныя дысплеі ці кошыкі. І тут важна, каб дадатковае абсталяванне спалучалася з асноўнымі стэлажамі стылістычна і па якасці. Разнамасныя канструкцыі ствараюць адчуванне хаосу.
Групоўка па катэгорыях - здавалася б, аснова асноў. Але і тут ёсць пастка. Мы групуем усе соўсы разам. Пакупнік, які шукае таматавую пасту, праходзіць міма маянэза, кетчупа, хрэна. Ёсць шанец, што ён возьме нешта яшчэ. Але з іншага боку, калі ён жадае толькі пасту, ён змушаны сканаваць усю доўгую паліцу. Часам больш эфектыўна працуе перакрыжаваная выкладка: той жа маянэз - побач з яйкамі ў халадзільніку, а падліўка для шашлыка - у мясным аддзеле на спецыяльным стэлажы-спадарожніку. Гэта патрабуе большай колькасці кампактных, мабільных ці ўбудаваных стэлажных адзінак. Магчымасць замовіць розныя тыпы сістэм (палочныя, кансольныя) у аднаго пастаўшчыка, як уЦзюшэн, спрашчае стварэнне такога цэласнага асяроддзя.
Запамінаецца выпадак з гарбатай і кавай. Іх заўсёды выкладалі разам. Але аналіз паказаў, што пакупнікі гарбаты рэдка бяруць каву, і наадварот. Разнеслі па розных канцах аддзела бакалеі. Продажы не ўпалі, а паток людзей у аддзеле стаў больш раўнамерным, знізілася цісканіна ў адной кропцы. Часам парушэнне прынцыпу групоўкі па прадукце дзеля групоўкі па спажыўцу дае вынік.
Гэта, мабыць, самы сакрэтны прынцып. Выкладка павінна быць бяспечнай для пакупніка і для супрацоўніка, які яе здзяйсняе. Вострыя куты, няўстойлівыя піраміды са слоікаў, перагружаныя верхнія паліцы - гэта прамая пагроза. Я заўсёды звяртаю ўвагу на якасць апрацоўкі беражкоў паліц і надзейнасць мацаванняў. Калі бачыш акуратныя зварачныя швы і тоўсты метал, як на некаторых прамысловых узорах, разумееш, што тут думалі і аб гэтым.
Эрганоміка для мерчандайзера - гэта таксама прынцып. Калі для папаўнення тавару на верхняй паліцы кожны раз патрэбна драбінкі, а паліцы не высоўваюцца, супрацоўнік будзе мімаволі пазбягаць гэтай аперацыі, і паліца будзе пуставаць. Ідэальная сістэма дазваляе лёгка абслугоўваць усе зоны. Апісанне, што кампанія з сайта jshj.ru падае і пасляпродажным абслугоўванне, наводзіць на думку, што яны могуць даць кансультацыю менавіта па эрганамічнай эксплуатацыі сваіх сістэм, што напроста ўплывае на якасць і своечасовасць выкладкі.
У выніку, усе прынцыпы выкладкі на стэлажах супермаркета - гэта не збор законаў, а інструменты. Іх эфектыўнасць на 50% залежыць ад таго, хто і як іх ужывае, а на іншыя 50% - ад "інструментара", гэта значыць ад саміх стэлажоў. Трывалыя, прадуманыя, гнуткія сістэмы, падобныя тым, што распрацоўваеХарбінскі завод стэлажоў? Цзюшэн?, не вырашаюць задач мерчандайзінгу самі па сабе, але яны ствараюць той самы надзейны падмурак, на якім ужо можна будаваць пісьменную выкладку, эксперыментаваць і знаходзіць свае, якія працуюць менавіта ў тваёй зале прынцыпы. Без гэтага падмурка любыя, нават самыя правільныя ідэі, рызыкуюць абрынуцца як тая самая перагружаная паліца з кансервамі.
